A muchos abogados nos gusta escribir. Eso es verdad y es uno de los beneficios que la Universidad nos enseñó, pero a medias. Me explico, si la Universidad nos hubiera enseñado ¿Por qué escribir? y ¿Para quien escribir? como medio para generar negocios legales, ciertamente no estuviera escribiendo este artículo, y estoy seguro que muchos de mis colegas verían al trabajo de escribir no como un medio para ser colocados en una palestra y ser conocidos entre ellos mismos tan sólo por un día o dos. Todo lo contrario, mis colegas verían al trabajo de escribir como un arma de marketing capaz de generar clientes y potenciales clientes: Trabajo Legal. En otras palabras la Universidad no nos enseñó lo más importante: El Marketing con la palabra escrita.
La consecuencia de esto es que no me es difícil encontrar suplementos y revistas llenas de artículos y estudios teóricos sobre temas legales. Al verlos siempre me pregunto: ¿Este artículo le servirá a algún cliente? Y además, siempre llego a la misma conclusión: Muchos abogados escriben para si mismos y para sus colegas.
Si antes de escribir algún estudio no nos respondemos ¿Por qué escribir? y ¿Para quien escribir?, caeremos en lo que llamo El abismo académico del olvido. Me explico, el artículo puede ser impecable, genial, muy académico, etc. pero por no haber planeado hacia donde y a quién queremos llegar, ese gran estudio que realizaste caerá en un abismo de olvido: Nunca alguien lo recordará y la frustración por un innecesario esfuerzo te invadirá.
Los esfuerzos del trabajo de escribir tienen grandes retornos de satisfacción económica para sus autores. Pero esto sólo se logrará si se sigue un orden. Expliquemos cómo seguir ese orden.
¿Para qué escribir?
Escribir un artículo, un libro, etc. y que este sea publicado en algún medio de prensa (Revistas, Periódicos, Portales Web, Newsletters, etc.) otorga al autor diversos beneficios: Para mí los más importantes son:
Autoridad, frente a sus lectores respecto al tema redactado.
Diferenciación, respecto de tu competencia. Los lectores te reconocerán como el profesional especialista en el tema escrito, y por lo tanto, ejercerás superioridad ante tu competencia.
¿Para quién escribir?
Escribir sin determinar tu audiencia, es decir sin segmentar, es perjudicial e inútil. Esta tarea es primordial y la deberás determinar en función al área de tu especialización legal. Analiza y estudia cuales son los principales problemas económicos legales del sector que has segmentado. Luego de ello determina cinco o más temas y plantea una solución para cada uno o la forma legal cómo evitar esos problemas. Ciertamente hay muchísimos y a diario.
Los mejores lugares en donde puedes encontrar esos problemas son las Cámaras de Comercio, Asociaciones de Empresarios, Grupos de Hobbies, Comunidades Religiosas, etc. Es decir, en aquellos lugares en donde se reúnan activamente personas, que compartan el interés en una actividad y que tengan un medio de comunicación entre ellos mismos.
Empieza a redactar el artículo relacionado al problema que consideres más relevante. Es necesario recordar que la forma de tu redacción deberá evitar legalismos o citas teóricas o de autores. Esto no les interesa a los clientes o potenciales clientes. Tu redacción deberá ser sencilla, realista, muy entendible y siempre directa al tema.
Cuando veas que tu artículo ha sido publicado, no esperes que el teléfono suene de inmediato, tampoco esperes abrir tu correo electrónico y ver tu casilla llena de correos electrónicos enviados por clientes o potenciales clientes pidiéndote consulta. No, eso es poco probable que suceda. Por el contrario, primero envía una carta al editor agradeciéndole por la publicación de tu trabajo y tu absoluta disposición para futuros artículos con que puedas contribuir. Luego, comunica a todos tus amigos, colegas, familiares, etc, acerca de la publicación. Sugeriría que envíes la publicación con una carta a cada una de las personas que hayas pensado, para hacerlo más personalizado. Pero si no lo puedes hacer, envía un correo electrónico a cada una de las personas que hayas pensado, adjuntando el artículo en un archivo PDF.
Luego de hacer esta tarea, empieza a llamar por teléfono a todas las personas que hayas enviado una copia de tu artículo e intercambia ideas con ellas. Pregúntales sobre la utilidad del mismo o si tienen alguna pregunta que hacer.
Toda esta tarea la deberás realizar con los siguientes artículos que escribas. Se paciente y no desesperes, pues los resultados ya los verás….
Ivan Cavero (ivancavero@practicalegal.net)
www.practicalegal.blogspot.com
PracticaLegal: Sólo Marketing Legal
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